De fleste ejerledere kommer tilbage fra sommerferien med ny energi. Samtidig ligger der en indbakke, som er fyldt, telefonen begynder at ringe igen, og kalenderen bliver hurtigt fyldt med møder.
Inden du kaster dig over hverdagen, vil jeg opfordre dig til at bruge 15 minutter på noget, der kan få langt større betydning for resten af året end de næste 100 e-mails.
Stil dig selv disse syv spørgsmål.
1. Hvis jeg startede virksomheden i dag – ville jeg så vælge de samme kunder?
Virksomheder udvikler sig. Kunder udvikler sig. Markeder udvikler sig.
Alligevel arbejder mange virksomheder videre med kunder og opgaver, som de valgte for mange år siden.
Spørg dig selv:
- Hvilke kunder skaber størst værdi?
- Hvilke kunder vil du gerne have flere af?
- Hvilke kunder tager mest tid uden at bidrage tilsvarende til bundlinjen?
Nogle gange ligger den største gevinst ikke i at få flere kunder – men i at få de rigtige kunder.
2. Hvilke tre mål skal være opfyldt, når vi går på juleferie?
Mange virksomheder har lange handlingsplaner.
De bedste virksomheder har derimod få, klare prioriteringer.
Hvis du kun måtte vælge tre mål for resten af året, hvilke ville så have størst betydning?
Når målene er tydelige, bliver det også lettere at sige nej til alt det, der stjæler tid.
3. Hvilket nøgletal holder jeg for lidt øje med?
Omsætning er vigtig. Men omsætning alene fortæller sjældent hele historien.
Måske burde du i højere grad følge:
- Ordreindgangen
- Dækningsgraden
- Likviditeten
- Hitraten på tilbud
- Udviklingen i salgs-pipelinen
- Kundernes lønsomhed
- Hvad bruger sælgerne deres tid på?
De virksomheder, der reagerer i tide, er ofte dem, der følger de rigtige nøgletal – ikke nødvendigvis flest.
4. Er salgsarbejdet planlagt – eller håber vi bare, at telefonen ringer?
Efter sommerferien starter mange kunder nye projekter.
Spørgsmålet er, om din virksomhed er klar.
Har I:
- Nok emner i pipelinen?
- Fulgt op på alle tilbud?
- Kontaktet de vigtigste kunder?
- En plan for de næste 90 dages salgsaktiviteter?
Godt salg er sjældent tilfældigt.
5. Hvad skal vi holde op med at bruge tid på?
Det er et af de spørgsmål, jeg oftest stiller virksomheder.
Vi taler meget om nye initiativer.
Men mindst lige så vigtigt er det at beslutte, hvad der skal stoppe.
Hvilke møder skaber ingen værdi?
Hvilke processer kunne forenkles?
Hvilke projekter bør afsluttes?
Tid er en begrænset ressource. Derfor handler god ledelse også om at vælge fra.
6. Hvad er den største risiko for, at vi ikke når årets mål?
Mange virksomheder opdager først problemerne, når året er ved at være slut.
Prøv i stedet at identificere risikoen allerede nu.
Er det mangel på nye kunder?
Manglende kapacitet?
Likviditeten?
Afhængighed af enkelte nøglekunder?
Når risikoen er kendt, kan den også håndteres.
7. Hvis vi kun kunne gennemføre én forbedring i efteråret – hvilken skulle det så være?
Det sidste spørgsmål er måske det vigtigste.
Forestil dig, at virksomheden kun havde ressourcer til én forbedring resten af året.
Hvad ville give den største effekt?
Mere struktur i salgsarbejdet?
Bedre opfølgning på kunder?
En skarpere strategi?
Mere effektiv produktion?
Mindre administration?
Når svaret er klart, bliver det også lettere at prioritere.
Efter sommerferien handler det ikke om at arbejde mere
Det handler om at arbejde med de rigtige ting.
De første uger efter ferien sætter ofte retningen for resten af året. Derfor er det værd at stoppe op, stille de rigtige spørgsmål og træffe nogle bevidste valg, inden hverdagen igen tager over.
Hvis du kan svare ærligt på de syv spørgsmål, har du et stærkt udgangspunkt for et godt efterår.
Og hvis svarene giver anledning til flere spørgsmål end svar, kan det være værd at tale med din eksterne sparringspartner eller bestyrelse/AdvisoryBoard. Det kræver ofte kun et par timers fokuseret dialog at skabe klarhed over, hvor virksomheden bør sætte ind først.
